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      市場營銷計劃書,市場營銷策劃

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      酒店市場營銷計劃書

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      不同的行業都有不同的市場營銷計劃書及策劃書,請問您需要的是哪類行業的?我有的是房地產類的,有用嗎? 房地產全程策劃營銷案 現在中國房地產產業已從賣方市場轉變為買方市場,結合房地產市場策劃營銷理論和實踐的運作方法,提出“房地產全程策劃營銷方案“,他從項目用地的初始階段就導入策劃營銷的科學方法,結合房地產行業的運作流程,逐步實施。其核心內容包括: 1、項目投資策劃營銷; 2、項目規劃設計策劃營銷; 3、項目質量工期策劃營銷; 4、項目形象策劃營銷; 5、項目營銷推廣策劃; 6、項目顧問、銷售、代理的策劃營銷; 7、項目服務策劃營銷; 8、項目二次策劃營銷; 第一章 項目投資策劃營銷 項目投資策劃營銷是全案最為關鍵的環節,反映了發展商選擇開發項目的過程,這個過程是考驗和衡量發展商房地產運作能力的重要環節,這個過程操作好了,就意味著項目成功了一半,在這個過程中多下功夫,以后的開發經營就可以事半功倍。 項目投資策劃營銷可對項目進行定價模擬和投入產出分析,并就規避開發風險進行策略提示,還對項目開發節奏提出專業意見。 一 項目用地周邊環境分析 1、項目土地性質調查 .地理位置 .地質地貌狀況 .土地面積及紅線圖 .土地規劃使用性質 .七通一平現狀 2、項目用地周邊環境調查 .地塊周邊的建筑物 .綠化景觀 .自然景觀 .歷史人文景觀 .環境污染狀況 3、地塊交通條件調查 .地塊周邊的市政路網以其公交現狀、遠景規劃 .項目的水、路、空交通狀況 .地塊周邊的市政道路進入項目地塊的直入交通網現狀 4、周邊市政配套設施調查 .購物場所 .文化教育 .醫療衛生 .金融服務 .郵政服務 .娛樂、餐飲、運動 .生活服務 .娛樂休息設施 .周邊可能存在的對項目不利的干擾因素 .歷史人文區位影響 二 區域市場現狀及其趨勢判斷 1、宏觀經濟運行狀況 .國內生產總值: 第一產業數量 第二產業數量 第三產業數量 房地產所占比例及數量 .房地產開發景氣指數 .國家宏觀金融政策: 貨幣政策 利率 房地產按揭政策 .固定資產投資總額: 全國及項目所在地 其中房地產開發比重 .社會消費品零售總額: 居民消費價格指數 商品住宅價格指數 .中國城市房地產協作網絡信息資源利用 2、項目所在地房地產市場概況及政府相關的政策法規 .項目所在地的居民住宅形態及比重 .政府對各類住宅的開發和流通方面的政策法規 .政府關于商品住宅在金融、市政規劃等方面的政策法規 .短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規劃 3、項目所在地房地產市場總體供求現狀 4、項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異 5、項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發現 6、商品住宅客戶構成及購買實態分析 .各種檔次商品住宅客戶分析 .商品住宅客戶購買行為分析 三 土地SWOT(深層次)分析 1、項目地塊的優勢 2、項目地塊的劣勢 3、項目地塊的機會點 4、項目地塊的威脅及困難點 四 項目市場定位 1、類比競爭樓盤調研 .類比競爭樓盤基本資料 .項目戶型結構詳析 .項目規劃設計及銷售資料 .綜合評判 2、項目定位 .市場定位: 區域定位 主力客戶群定位 .功能定位 .建筑風格定位 五 項目價值分析 1、商品住宅項目價值分析的基本方法和概念 .商品住宅價值分析法(類比可實現價值分析法): 選擇可類比項目 確定該類樓盤價值實現的各要素及其價值實現中的權重 分析可類比項目價值實現的各要素之特征 對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現要素的對比值 根據價值要素對比值判斷本項目可實現的均價 .類比可實現價值決定因素:類比土地價值 A 市政交通及直入交通的便利性的差異 B 項目周邊環境的差異:自然和綠化景觀的差異 教育和人文景觀的差異 各種污染程度的差異 社區素質的差異 C 周邊市政配套便利性的差異 項目可提升價值判斷 A 建筑風格和立面的設計、材質 B 單體戶型設計 C 建筑空間布局和環藝設計 D 小區配套和物業管理 E 形象包裝和營銷策劃 F 發展商品牌和實力 價值實現的經濟因素 A 經濟因素 B 政策因素 2、項目可實現價值分析 .類比樓盤分析與評價 .項目價值類比分析: 價值提升和實現要素對比分析 項目類比價值計算 六 項目定價模擬 1、均價的確定 .住宅項目均價確定的主要方法:類比價值算術平均法 有效需求成本加價法 A 分析有效市場價格范圍 B 確保合理利潤率,追加有效需求價格 運用以上兩種方法綜合分析確定均價 2、項目中具體單位的定價模擬 .商品住宅定價法: 差異性價格系數定價法(日照采光系數、景觀朝向系數、戶型系數、樓層系數、隨機系數) .各種差異性價格系數的確定: 確定基礎均價 確定系數 確定幅度 .具體單位定價模擬 七 項目投入產出分析 1、項目經濟技術指標模擬 .項目總體經濟技術指標 .首期經濟技術指標 2、項目首期成本模擬 .成本模擬表及其說明 3、項目收益部分模擬 .銷售收入模擬: 銷售均價假設 銷售收入模擬表 .利潤模擬及說明: 模擬說明 利潤模擬表 .敏感性分析: 可變成本變動時對利潤的影響 銷售價格變動時對利潤的影響 八 投資風險分析及其規避方式提示 1、項目風險性評價 .價值提升及其實現的風險性: 項目的規劃和設計是否足以提升項目同周 邊項目的類比價值 項目形象包裝和營銷推廣是否成功 2、資金運作風險性 .減少資金占用比例,加速資金周轉速度,降低財務成本 .對銷售節奏和開發節奏進行良好的把握,以盡量少的資金占用啟動項目,并在最短的時間內實現資金回籠 3、經濟政策風險 .國際國內宏觀經過形勢的變化 .國家地方相關地產政策的出臺及相關市政配套設施的建設 九 開發節奏建議 1、影響項目開發節奏的基本因素 .政策法規因素 .地塊狀況因素 .發展商操作水平因素 .資金投放量及資金回收要求 .銷售策略、銷售政策及價格控制因素 .市場供求因素 .上市時間要求 2、項目開發節奏及結果預測 .項目開發步驟 .項目投入產出評估 .結論 第二章 項目規劃設計策劃營銷 通過完整科學的投資策劃營銷分析,發展商有了明確的市場定位,從而進入了產品設計階段。房地產經過多年的發展后,市場需求發生了根本性的變化,消費者對房地產的建筑規劃和單體設計要求越來越高,他們追求又實用又好看的商品房,這就要求發展商將“以人為本“的規劃思想和提高人居環境質量作為目標去實現消費者的需求。項目規劃設計策劃營銷是基于市場需求而專業設計的工作流程。 項目規劃設計策劃營銷是以項目的市場定位為基礎,以滿足目標市場的需求為出發點,對項目地塊進行總體規劃布局,確定建筑風格和色彩計劃,緊緊圍繞目標客戶選定主力戶型,引導室內裝修風格,并對項目的環藝設計進行充分提示。 一 總體規劃 1、項目地塊概述 .項目所屬區域現狀 .項目臨界四周狀況 .項目地貌狀況 2、項目地塊情況分析 .發展商的初步規劃和設想 .影響項目總體規劃的不可變的經濟技術因素 .土地SWOT分析在總體規劃上的利用和規避 .項目市場定位下的主要經濟指標參數 3、建筑空間布局 .項目總體平面規劃及其說明 .項目功能分區示意及其說明 4、道路系統布局 .地塊周邊交通環境示意: 地塊周邊基本路網 項目所屬區域道路建設及未來發展狀況 .項目道路設置及其說明: 項目主要出入口設置 項目主要干道設置 項目車輛分流情況說明 項目停車場布置 5、綠化系統布局 .地塊周邊景觀環境示意: 地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述 項目所屬地域市政規劃布局及未來發展方向 .項目環藝規劃及說明: 項目綠化景觀系統分析 項目主要公共場所的環藝設計 6、公建與配套系統 .項目所在地周邊市政配套設施調查 .項目配套功能配置及安排 .公共建筑外立面設計提示: 會所外立面設計提示 營銷中心外立面設計提示 物業管理公司、辦公室等建筑外立面設計提示 其他公建(如巴士站、圍墻)外立面設計提示 .公共建筑平面設計提示: 公共建筑風格設計的特別提示 項目公共建筑外部環境概念設計 7、分期開發 .分期開發思路 .首期開發思路 8、分組團開發強度 二 建筑風格定位 1、項目總體建筑風格及色彩計劃 .項目總體建筑風格的構思 .建筑色彩計劃 2、建筑單體外立面設計提示 .商品住宅房外立面設計提示: 多層、小高層、高層外立面設計提示 不同戶型的別墅外立面設計提示 針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設計提示 其他特殊設計提示 .商業物業建筑風格設計提示 三 主力戶型選擇 1、項目所在區域同類樓盤戶型比較 2、項目業態分析及項目戶型配置比例 3、主力戶型設計提示 .一般住宅套房戶型設計提示 .躍式、復式、躍復式戶型設計提示 .別墅戶型設計提示 4、商業物業戶型設計提示 .商業群樓平面設計提示 .商場樓層平面設計提示 .寫字樓平面設計提示 四 室內空間布局裝修概念提示 1、室內空間布局提示 2、公共空間主題選擇 3、庭院景觀提示 五 環境規劃及藝術風格提示 1、項目周邊環境調查和分析 2、項目總體環境規劃及藝術風格構想 .地塊已有的自然環境利用 .項目人文環境的營造 3、項目各組團環境概念設計 .組團內綠化及園藝設計 .組團內共享空間設計 .組團內雕塑小品設計提示 .組團內椅凳造型設計提示 .組團內宣傳專欄、導視系統位置設定提示 4、項目公共建筑外部環境概念設計 .項目主入口環境概念設計 .項目營銷中心外部環境概念設計 .項目會所外部環境概念設計 .項目營銷示范中心沿途可營造環境概念設計 .針對本項目的其他公共環境概念設計 六 公共家具概念設計提示 1、項目周邊同類樓盤公共家具擺設 .營銷中心大堂 .管理辦公室 2、本項目公共家具概念設計提示 七 公共裝飾材料選擇指導 1、項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較 2、本項目公共裝飾材料選擇指導及裝修風格構思 3、項目營銷示范單位裝修概念設計 .客廳裝修概念設計 .廚房裝修概念設計 .主人房裝修概念設計 .兒童房裝修概念設計 .客房裝修概念設計 .室內其他(如陽臺、玄關、門窗)裝修提示 4、項目營銷中心裝修風格提示 5、住宅裝修標準提示 .多層、小高層、高層裝修標準提示 .躍層、復式、躍復式裝修標準提示 .別墅裝修標準提示 八 燈光設計及背景音樂指導 1、項目燈光設計 .項目公共建筑外立面燈光設計 .項目公共綠化綠地燈光設計 .項目道路系統燈光設計 .項目室內燈光燈飾設計 2、背景音樂指導 .廣場音樂布置 .項目室內背景音樂布置 九 小區未來生活方式的指導 1、項目建筑規劃組團評價 2、營造和引導未來生活方式 .住戶特征描述 .社區文化規劃與設計 第三章 項目質量工期策劃營銷 房地產市場營銷,它貫穿于商品的開發建設、銷售、服務的全過程。質量工期是重要的流程之一,因房屋質量、工期延誤等原因,而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現象屢有發生。它嚴重影響發展商及項目的信譽度、美譽度。因此項目質量工期策劃營銷是發展商必須樹立的觀念。 一 建筑材料選用提示 1、區域市場競爭性樓盤建筑材料選用類比 2、新型建筑裝飾材料提示 3、建筑材料選用提示 二 施工工藝流程指導 1、工程施工規范手冊 2、施工工藝特殊流程提示 三 質量控制 1、項目工程招標投標內容提示 2、文明施工質量管理內容提示 四 工期控制 1、項目開發進度提示 2、施工組織與管理 五 造價控制 1、建筑成本預算提示 2、建筑流動資金安排提示 六 安全管理 1、項目現場管理方案 2、安全施工條例 第四章 項目形象策劃營銷 項目形象策劃營銷包括房地產項目的總體戰略形象、社區文化形象、企業行為形象、員工形象及其項目視覺形象等。 房地產項目視覺形象是指房地產項目有別于其他項目具有良好識別功能的統一視覺表現。其核心部分包括項目的名稱、標志、標準色、標準字體等。要求造型設計既要富有意境,又要突出個性,形象鮮明,便于記憶,便于宣傳,以統一運用于項目形象包裝。 其他形象(略) 一 項目視覺識別系統核心部分 1、名稱 .項目名 .道路名 .建筑名 .組團名 2、標志 3、標準色 4、標準字體 二 延展及運用部分 1、工地環境包裝視覺 .建筑物主體 .工地圍墻 .主路網及參觀路線 .環境綠化 2、營銷中心包裝設計 .營銷中心室內外展示設計 .營銷中心功能分區提示 .營銷中心大門橫眉設計 .營銷中心形象墻設計 .臺面設計 .展板設計 .營銷中心導視牌 .銷售人員服裝設計提示 .銷售用品系列設計 .示范單位導視牌 .示范單位樣板房說明牌 3、公司及物業管理系統包裝設計 .辦公功能導視系統設計 .物業管理導視系統設計 第五章 項目營銷推廣策劃 房地產項目營銷推廣策劃是房地產企業對未來將要進行的營銷推廣活動進行整體、系統籌劃的超前決策。是房地產全程策劃營銷的重頭戲,是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結合,需要高度的專業化運作。 一 區域市場動態分析 1、項目所在地房地產市場總體供求現狀 2、項目周邊競爭性樓盤調查 .項目概括 .市場定位 .銷售價格 .銷售政策措施 .廣告推廣手法 .主要媒體應用及投入頻率 .公關促銷活動 .其他特殊賣點和銷售手段 3、結論 二 項目主賣點薈萃及物業強勢、弱勢分析與對策 1、項目主賣點薈萃 2、項目強勢、弱勢分析與對策 三 目標客戶群定位分析 1、項目所在地人口總量及地塊分布情況 2、項目所在地經濟發展狀況和項目所在地人口就業情況 3、項目所在地家庭情況分析 .家庭成員結構 .家庭收入情況 .住房要求、生活習慣 4、項目客戶群定位 .目標市場:目標市場區域范圍界定 市場調查資料匯總、研究 目標市場特征描述 .目標客戶:目標客戶細分 目標客戶特征描述 目標客戶資料 四 價格定位及策略 1、項目單方成本 2、項目利潤目標 3、可類比項目市場價格 4、價格策略 .定價方法 .均價 .付款方式和進度 .優惠條款 .樓層和方位差價 .綜合計價公式 5、價格分期策略 .內部認購價格 .入市價格 .價格升幅周期 .價格升幅比例 .價格技術調整 .價格變化市場反映及控制 .項目價格、銷售額配比表 五 入市時機規劃 1、宏觀經濟運行狀況分析 2、項目所在地房地產相關法規和市場情況簡明分析 3、入市時機的確定及安排 六 廣告策略 1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分 .廣告總體策略 .廣告的階段性劃分 2、廣告主題 3、廣告創意表現 4、廣告效果監控、評估、修正 5、入市前印刷品的設計、制作 .購房須知 .詳細價格表 .銷售控制表 .樓書 .宣傳海報、折頁 .認購書 .正式合同 .交房標準 .物業管理內容 .物業管理公約 七 媒介策略 1、媒體總策略及媒體選擇 .媒體總策略 .媒體選擇 .媒體創新使用 2、軟性新聞主題 3、媒介組合 4、投放頻率及規模 5、費用估算 八 推廣費用計劃 1、現場包裝 2、印刷品 3、媒介投放 4、公關活動 九 公關活動策劃和現場包裝 十 營銷推廣效果的監控、評估、修正 1、效果測評形式 .進行性測評 .結論性測評 2、實施效果測評的主要指標 .銷售收入 .企業利潤 .市場占有率 .品牌形象和企業形象 第六章 項目顧問、銷售、代理的策劃營銷 銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃營銷工作的重要標尺,同時,他又是自成一體的的嚴密科學系統。 一 銷售周期劃分及控制 1、銷售策略 .營銷思想(全面營銷): 全過程營銷 全員營銷 .銷售網絡: 專職售樓人員(銷售經理、銷售代表) 銷售代理商(銷售顧問) 兼職售樓員 .銷售區域:緊扣目標市場和目標客戶 .銷售階段: 內部認購期 蓄勢調整期 開盤試銷期 銷售擴張期 強勢銷售期 掃尾清盤期 .政策促銷 .銷售活動 .銷售承諾 2、銷售過程模擬 .銷售實施: 顧客購買心理分析 樓房情況介紹 簽定認購書 客戶檔案記錄 成交情況總匯 正式合同公證 簽定正式合同 辦理銀行按揭 銷售合同執行監控 成交情況匯總 .銷售合同執行監控: 收款催款過程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收款控制 入住環節控制 客戶檔案 客戶回訪與親情培養 與物業管理的交接 .銷售結束: 銷售資料的整理和保管 銷售人員的業績評定 銷售工作中的處理個案記錄 銷售工作總結 二 各銷售階段營銷策劃推廣執行方案實施 三 各銷售階段廣告創意設計及發布實施 四 銷售前資料準備 1、批文及銷售資料 .批文: 公司營業執照 商品房銷售許可證 .樓宇說明書: 項目統一說詞 戶型圖與會所平面圖 會所內容 交樓標準 選用建筑材料 物管內容 .價格體系: 價目表 付款方式 按揭辦理辦法 利率表 辦理產權證有關程序及費用 入住流程 入住收費明細表 物業管理收費標準(其他標準,如球場、運動場、學校等) .合同文本: 預定書(內部認購書) 銷售合同標準文本 個人住房抵押合同 個人住房公積金借款合同 個人住房商業性借款合同 保險合同 公證書 2、人員組建 .銷售輔導: 發展商銷售隊伍 A 主管銷售副總 B 銷售部經理 C 銷售主管或銷售控制 D 銷售代表 E 銷售/事務型人員 F 銷售/市場人員 G 綜合處(回款小組、資料員、法律事務主管) .專業銷售公司(全國性)輔導發展商銷售工作 A 專職銷售經理 B 派員實地參與銷售 C 項目經理跟蹤項目總體策劃、銷售,提供支持,理順關系 .專業銷售公司總部就項目銷售管理提供支持 .專業銷售公司全國銷售網絡資源調動使用 .銷售代理: 發展商與專業銷售公司配合 A 負責營銷的副總 B 處理法律事務人員 C 財務人員 .專業銷售公司成立項目銷售隊伍 A 銷售經理(總部派出) B 銷售代表 C 項目經理(職能上述) .專業銷售公司總部銷售管理及支持 .專業銷售公司全國銷售網絡資源調動使用 3、制定銷售工作進度總表 4、銷售控制與銷售進度模擬 .銷售控制表 .銷售收入預算表 5、銷售費用預算表 .總費用預算 .分項開支: 銷售人員招聘費用 銷售人員工資 銷售提成/銷售輔導顧問費 銷售人員服裝費 銷售中心運營辦公費用 銷售人員差旅費用 銷售人員業務費用 臨時雇用銷售人員工作費用 .邊際費用: 銷售優惠打折 銷售公關費用 6、財務策略 .信貸: 選擇適當銀行 控制貸款規模、周期 合理選擇質押資產 銀企關系塑造 信貸與按揭互動操作 .付款方式: 多種付款選擇 優惠幅度及折頭比例科學化 付款方式優缺點分析 付款方式引導 付款方式變通 .按揭: 明晰項目按揭資料 盡可能擴大年限至30年 按揭比例 首期款比例科學化及相關策略 按揭銀行選擇藝術 保險公司及條約 公證處及條約 按揭各項費用控制 .合伙股東: 實收資本注入 關聯公司操作 股東分配 換股操作 資本運營 7、商業合作關系 .雙方關系: 發展商與策劃商 發展商與設計院 發展商與承建商 發展商與承銷商 發展商與廣告商 發展商與物業管理商 發展商與銀行(融資單位) .三方關系: 發展商、策劃商、設計院 發展商、策劃商、承銷商 發展商、策劃商、廣告商 發展商、策劃商、物業管理商 發展商、策劃商、銀行(融資單位) .多方關系: 發展商、策劃商、其他合作方 8、工作協調配合 .甲方主要負責人: 與策劃代理商確定合作事宜,簽署合同 完善能有效工作的組織架構和人員配備 分權銷售部門,并明確其責任 全員營銷的發動和組織 .直接合作人:合同洽談 銷售策劃工作對接 銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤 信息反饋 催辦銷售策劃代理費劃撥 工作效果總結 .財務部: 了解項目銷售工作進展 參與重大營銷活動 銷售管理工作,配合催收房款 配合銷售部核算價格,參與制定價格策略 及時辦理劃撥銷售策劃代理費 .工程部: 工程進度與銷售進度的匹配 嚴把工程質量 文明施工??刂片F場形象 銷售活動的現場配合 .物業管理公司: 工程驗收與工地形象維護 人員形象 銷售文件配合 銷售賣場的管理 軍體操練 保安員與售樓員的工作銜接、默契配合 五 銷售培訓 1、銷售部人員培訓-公司背景及項目知識 、詳細介紹公司情況:公司背景、公眾形象、公司目標(項目推廣目標和公司發展目標) 銷售人員的行為準則、內部分工、工作流程、個人收入目標 .物業詳情: 項目規模、定位、設施、買賣條件 物業周邊環境、公共設施、交通條件 該區域的城市發展計劃,宏觀及微觀經濟因素對物業的影響情況 項目特點 A 項目規劃設計內容及特點,包括景觀、立面、建筑組團、 容積率、綠化率等 B 平面設計內容及特點,包括總戶數、總建筑面積、總單元數、單套面積、戶型圖、戶型優缺點、深、寬、高等.

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      不同的行業都有不同的市場營銷計劃書及策劃書,請問您需要的是哪類行業的?我有的是房地產類的,有用嗎? 房地產全程策劃營銷案 現在中國房地產產業已從賣方市場轉變為買方市場,結合房地產市場策劃營銷理論和實踐的運作方法,提出“房地產全程策劃營銷方案“,他從項目用地的初始階段就導入策劃營銷的科學方法,結合房地產行業的運作流程,逐步實施。其核心內容包括: 1、項目投資策劃營銷; 2、項目規劃設計策劃營銷; 3、項目質量工期策劃營銷; 4、項目形象策劃營銷; 5、項目營銷推廣策劃; 6、項目顧問、銷售、代理的策劃營銷; 7、項目服務策劃營銷; 8、項目二次策劃營銷; 第一章 項目投資策劃營銷 項目投資策劃營銷是全案最為關鍵的環節,反映了發展商選擇開發項目的過程,這個過程是考驗和衡量發展商房地產運作能力的重要環節,這個過程操作好了,就意味著項目成功了一半,在這個過程中多下功夫,以后的開發經營就可以事半功倍。 項目投資策劃營銷可對項目進行定價模擬和投入產出分析,并就規避開發風險進行策略提示,還對項目開發節奏提出專業意見。 一 項目用地周邊環境分析 1、項目土地性質調查 .地理位置 .地質地貌狀況 .土地面積及紅線圖 .土地規劃使用性質 .七通一平現狀 2、項目用地周邊環境調查 .地塊周邊的建筑物 .綠化景觀 .自然景觀 .歷史人文景觀 .環境污染狀況 3、地塊交通條件調查 .地塊周邊的市政路網以其公交現狀、遠景規劃 .項目的水、路、空交通狀況 .地塊周邊的市政道路進入項目地塊的直入交通網現狀 4、周邊市政配套設施調查 .購物場所 .文化教育 .醫療衛生 .金融服務 .郵政服務 .娛樂、餐飲、運動 .生活服務 .娛樂休息設施 .周邊可能存在的對項目不利的干擾因素 .歷史人文區位影響 二 區域市場現狀及其趨勢判斷 1、宏觀經濟運行狀況 .國內生產總值: 第一產業數量 第二產業數量 第三產業數量 房地產所占比例及數量 .房地產開發景氣指數 .國家宏觀金融政策: 貨幣政策 利率 房地產按揭政策 .固定資產投資總額: 全國及項目所在地 其中房地產開發比重 .社會消費品零售總額: 居民消費價格指數 商品住宅價格指數 .中國城市房地產協作網絡信息資源利用 2、項目所在地房地產市場概況及政府相關的政策法規 .項目所在地的居民住宅形態及比重 .政府對各類住宅的開發和流通方面的政策法規 .政府關于商品住宅在金融、市政規劃等方面的政策法規 .短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規劃 3、項目所在地房地產市場總體供求現狀 4、項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異 5、項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發現 6、商品住宅客戶構成及購買實態分析 .各種檔次商品住宅客戶分析 .商品住宅客戶購買行為分析 三 土地SWOT(深層次)分析 1、項目地塊的優勢 2、項目地塊的劣勢 3、項目地塊的機會點 4、項目地塊的威脅及困難點 四 項目市場定位 1、類比競爭樓盤調研 .類比競爭樓盤基本資料 .項目戶型結構詳析 .項目規劃設計及銷售資料 .綜合評判 2、項目定位 .市場定位: 區域定位 主力客戶群定位 .功能定位 .建筑風格定位 五 項目價值分析 1、商品住宅項目價值分析的基本方法和概念 .商品住宅價值分析法(類比可實現價值分析法): 選擇可類比項目 確定該類樓盤價值實現的各要素及其價值實現中的權重 分析可類比項目價值實現的各要素之特征 對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現要素的對比值 根據價值要素對比值判斷本項目可實現的均價 .類比可實現價值決定因素:類比土地價值 A 市政交通及直入交通的便利性的差異 B 項目周邊環境的差異:自然和綠化景觀的差異 教育和人文景觀的差異 各種污染程度的差異 社區素質的差異 C 周邊市政配套便利性的差異 項目可提升價值判斷 A 建筑風格和立面的設計、材質 B 單體戶型設計 C 建筑空間布局和環藝設計 D 小區配套和物業管理 E 形象包裝和營銷策劃 F 發展商品牌和實力 價值實現的經濟因素 A 經濟因素 B 政策因素 2、項目可實現價值分析 .類比樓盤分析與評價 .項目價值類比分析: 價值提升和實現要素對比分析 項目類比價值計算 六 項目定價模擬 1、均價的確定 .住宅項目均價確定的主要方法:類比價值算術平均法 有效需求成本加價法 A 分析有效市場價格范圍 B 確保合理利潤率,追加有效需求價格 運用以上兩種方法綜合分析確定均價 2、項目中具體單位的定價模擬 .商品住宅定價法: 差異性價格系數定價法(日照采光系數、景觀朝向系數、戶型系數、樓層系數、隨機系數) .各種差異性價格系數的確定: 確定基礎均價 確定系數 確定幅度 .具體單位定價模擬 七 項目投入產出分析 1、項目經濟技術指標模擬 .項目總體經濟技術指標 .首期經濟技術指標 2、項目首期成本模擬 .成本模擬表及其說明 3、項目收益部分模擬 .銷售收入模擬: 銷售均價假設 銷售收入模擬表 .利潤模擬及說明: 模擬說明 利潤模擬表 .敏感性分析: 可變成本變動時對利潤的影響 銷售價格變動時對利潤的影響 八 投資風險分析及其規避方式提示 1、項目風險性評價 .價值提升及其實現的風險性: 項目的規劃和設計是否足以提升項目同周 邊項目的類比價值 項目形象包裝和營銷推廣是否成功 2、資金運作風險性 .減少資金占用比例,加速資金周轉速度,降低財務成本 .對銷售節奏和開發節奏進行良好的把握,以盡量少的資金占用啟動項目,并在最短的時間內實現資金回籠 3、經濟政策風險 .國際國內宏觀經過形勢的變化 .國家地方相關地產政策的出臺及相關市政配套設施的建設 九 開發節奏建議 1、影響項目開發節奏的基本因素 .政策法規因素 .地塊狀況因素 .發展商操作水平因素 .資金投放量及資金回收要求 .銷售策略、銷售政策及價格控制因素 .市場供求因素 .上市時間要求 2、項目開發節奏及結果預測 .項目開發步驟 .項目投入產出評估 .結論 第二章 項目規劃設計策劃營銷 通過完整科學的投資策劃營銷分析,發展商有了明確的市場定位,從而進入了產品設計階段。房地產經過多年的發展后,市場需求發生了根本性的變化,消費者對房地產的建筑規劃和單體設計要求越來越高,他們追求又實用又好看的商品房,這就要求發展商將“以人為本“的規劃思想和提高人居環境質量作為目標去實現消費者的需求。項目規劃設計策劃營銷是基于市場需求而專業設計的工作流程。 項目規劃設計策劃營銷是以項目的市場定位為基礎,以滿足目標市場的需求為出發點,對項目地塊進行總體規劃布局,確定建筑風格和色彩計劃,緊緊圍繞目標客戶選定主力戶型,引導室內裝修風格,并對項目的環藝設計進行充分提示。 一 總體規劃 1、項目地塊概述 .項目所屬區域現狀 .項目臨界四周狀況 .項目地貌狀況 2、項目地塊情況分析 .發展商的初步規劃和設想 .影響項目總體規劃的不可變的經濟技術因素 .土地SWOT分析在總體規劃上的利用和規避 .項目市場定位下的主要經濟指標參數 3、建筑空間布局 .項目總體平面規劃及其說明 .項目功能分區示意及其說明 4、道路系統布局 .地塊周邊交通環境示意: 地塊周邊基本路網 項目所屬區域道路建設及未來發展狀況 .項目道路設置及其說明: 項目主要出入口設置 項目主要干道設置 項目車輛分流情況說明 項目停車場布置 5、綠化系統布局 .地塊周邊景觀環境示意: 地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述 項目所屬地域市政規劃布局及未來發展方向 .項目環藝規劃及說明: 項目綠化景觀系統分析 項目主要公共場所的環藝設計 6、公建與配套系統 .項目所在地周邊市政配套設施調查 .項目配套功能配置及安排 .公共建筑外立面設計提示: 會所外立面設計提示 營銷中心外立面設計提示 物業管理公司、辦公室等建筑外立面設計提示 其他公建(如巴士站、圍墻)外立面設計提示 .公共建筑平面設計提示: 公共建筑風格設計的特別提示 項目公共建筑外部環境概念設計 7、分期開發 .分期開發思路 .首期開發思路 8、分組團開發強度 二 建筑風格定位 1、項目總體建筑風格及色彩計劃 .項目總體建筑風格的構思 .建筑色彩計劃 2、建筑單體外立面設計提示 .商品住宅房外立面設計提示: 多層、小高層、高層外立面設計提示 不同戶型的別墅外立面設計提示 針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設計提示 其他特殊設計提示 .商業物業建筑風格設計提示 三 主力戶型選擇 1、項目所在區域同類樓盤戶型比較 2、項目業態分析及項目戶型配置比例 3、主力戶型設計提示 .一般住宅套房戶型設計提示 .躍式、復式、躍復式戶型設計提示 .別墅戶型設計提示 4、商業物業戶型設計提示 .商業群樓平面設計提示 .商場樓層平面設計提示 .寫字樓平面設計提示 四 室內空間布局裝修概念提示 1、室內空間布局提示 2、公共空間主題選擇 3、庭院景觀提示 五 環境規劃及藝術風格提示 1、項目周邊環境調查和分析 2、項目總體環境規劃及藝術風格構想 .地塊已有的自然環境利用 .項目人文環境的營造 3、項目各組團環境概念設計 .組團內綠化及園藝設計 .組團內共享空間設計 .組團內雕塑小品設計提示 .組團內椅凳造型設計提示 .組團內宣傳專欄、導視系統位置設定提示 4、項目公共建筑外部環境概念設計 .項目主入口環境概念設計 .項目營銷中心外部環境概念設計 .項目會所外部環境概念設計 .項目營銷示范中心沿途可營造環境概念設計 .針對本項目的其他公共環境概念設計 六 公共家具概念設計提示 1、項目周邊同類樓盤公共家具擺設 .營銷中心大堂 .管理辦公室 2、本項目公共家具概念設計提示 七 公共裝飾材料選擇指導 1、項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較 2、本項目公共裝飾材料選擇指導及裝修風格構思 3、項目營銷示范單位裝修概念設計 .客廳裝修概念設計 .廚房裝修概念設計 .主人房裝修概念設計 .兒童房裝修概念設計 .客房裝修概念設計 .室內其他(如陽臺、玄關、門窗)裝修提示 4、項目營銷中心裝修風格提示 5、住宅裝修標準提示 .多層、小高層、高層裝修標準提示 .躍層、復式、躍復式裝修標準提示 .別墅裝修標準提示 八 燈光設計及背景音樂指導 1、項目燈光設計 .項目公共建筑外立面燈光設計 .項目公共綠化綠地燈光設計 .項目道路系統燈光設計 .項目室內燈光燈飾設計 2、背景音樂指導 .廣場音樂布置 .項目室內背景音樂布置 九 小區未來生活方式的指導 1、項目建筑規劃組團評價 2、營造和引導未來生活方式 .住戶特征描述 .社區文化規劃與設計 第三章 項目質量工期策劃營銷 房地產市場營銷,它貫穿于商品的開發建設、銷售、服務的全過程。質量工期是重要的流程之一,因房屋質量、工期延誤等原因,而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現象屢有發生。它嚴重影響發展商及項目的信譽度、美譽度。因此項目質量工期策劃營銷是發展商必須樹立的觀念。 一 建筑材料選用提示 1、區域市場競爭性樓盤建筑材料選用類比 2、新型建筑裝飾材料提示 3、建筑材料選用提示 二 施工工藝流程指導 1、工程施工規范手冊 2、施工工藝特殊流程提示 三 質量控制 1、項目工程招標投標內容提示 2、文明施工質量管理內容提示 四 工期控制 1、項目開發進度提示 2、施工組織與管理 五 造價控制 1、建筑成本預算提示 2、建筑流動資金安排提示 六 安全管理 1、項目現場管理方案 2、安全施工條例 第四章 項目形象策劃營銷 項目形象策劃營銷包括房地產項目的總體戰略形象、社區文化形象、企業行為形象、員工形象及其項目視覺形象等。 房地產項目視覺形象是指房地產項目有別于其他項目具有良好識別功能的統一視覺表現。其核心部分包括項目的名稱、標志、標準色、標準字體等。要求造型設計既要富有意境,又要突出個性,形象鮮明,便于記憶,便于宣傳,以統一運用于項目形象包裝。 其他形象(略) 一 項目視覺識別系統核心部分 1、名稱 .項目名 .道路名 .建筑名 .組團名 2、標志 3、標準色 4、標準字體 二 延展及運用部分 1、工地環境包裝視覺 .建筑物主體 .工地圍墻 .主路網及參觀路線 .環境綠化 2、營銷中心包裝設計 .營銷中心室內外展示設計 .營銷中心功能分區提示 .營銷中心大門橫眉設計 .營銷中心形象墻設計 .臺面設計 .展板設計 .營銷中心導視牌 .銷售人員服裝設計提示 .銷售用品系列設計 .示范單位導視牌 .示范單位樣板房說明牌 3、公司及物業管理系統包裝設計 .辦公功能導視系統設計 .物業管理導視系統設計 第五章 項目營銷推廣策劃 房地產項目營銷推廣策劃是房地產企業對未來將要進行的營銷推廣活動進行整體、系統籌劃的超前決策。是房地產全程策劃營銷的重頭戲,是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結合,需要高度的專業化運作。 一 區域市場動態分析 1、項目所在地房地產市場總體供求現狀 2、項目周邊競爭性樓盤調查 .項目概括 .市場定位 .銷售價格 .銷售政策措施 .廣告推廣手法 .主要媒體應用及投入頻率 .公關促銷活動 .其他特殊賣點和銷售手段 3、結論 二 項目主賣點薈萃及物業強勢、弱勢分析與對策 1、項目主賣點薈萃 2、項目強勢、弱勢分析與對策 三 目標客戶群定位分析 1、項目所在地人口總量及地塊分布情況 2、項目所在地經濟發展狀況和項目所在地人口就業情況 3、項目所在地家庭情況分析 .家庭成員結構 .家庭收入情況 .住房要求、生活習慣 4、項目客戶群定位 .目標市場:目標市場區域范圍界定 市場調查資料匯總、研究 目標市場特征描述 .目標客戶:目標客戶細分 目標客戶特征描述 目標客戶資料 四 價格定位及策略 1、項目單方成本 2、項目利潤目標 3、可類比項目市場價格 4、價格策略 .定價方法 .均價 .付款方式和進度 .優惠條款 .樓層和方位差價 .綜合計價公式 5、價格分期策略 .內部認購價格 .入市價格 .價格升幅周期 .價格升幅比例 .價格技術調整 .價格變化市場反映及控制 .項目價格、銷售額配比表 五 入市時機規劃 1、宏觀經濟運行狀況分析 2、項目所在地房地產相關法規和市場情況簡明分析 3、入市時機的確定及安排 六 廣告策略 1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分 .廣告總體策略 .廣告的階段性劃分 2、廣告主題 3、廣告創意表現 4、廣告效果監控、評估、修正 5、入市前印刷品的設計、制作 .購房須知 .詳細價格表 .銷售控制表 .樓書 .宣傳海報、折頁 .認購書 .正式合同 .交房標準 .物業管理內容 .物業管理公約 七 媒介策略 1、媒體總策略及媒體選擇 .媒體總策略 .媒體選擇 .媒體創新使用 2、軟性新聞主題 3、媒介組合 4、投放頻率及規模 5、費用估算 八 推廣費用計劃 1、現場包裝 2、印刷品 3、媒介投放 4、公關活動 九 公關活動策劃和現場包裝 十 營銷推廣效果的監控、評估、修正 1、效果測評形式 .進行性測評 .結論性測評 2、實施效果測評的主要指標 .銷售收入 .企業利潤 .市場占有率 .品牌形象和企業形象 第六章 項目顧問、銷售、代理的策劃營銷 銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃營銷工作的重要標尺,同時,他又是自成一體的的嚴密科學系統。 一 銷售周期劃分及控制 1、銷售策略 .營銷思想(全面營銷): 全過程營銷 全員營銷 .銷售網絡: 專職售樓人員(銷售經理、銷售代表) 銷售代理商(銷售顧問) 兼職售樓員 .銷售區域:緊扣目標市場和目標客戶 .銷售階段: 內部認購期 蓄勢調整期 開盤試銷期 銷售擴張期 強勢銷售期 掃尾清盤期 .政策促銷 .銷售活動 .銷售承諾 2、銷售過程模擬 .銷售實施: 顧客購買心理分析 樓房情況介紹 簽定認購書 客戶檔案記錄 成交情況總匯 正式合同公證 簽定正式合同 辦理銀行按揭 銷售合同執行監控 成交情況匯總 .銷售合同執行監控: 收款催款過程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收款控制 入住環節控制 客戶檔案 客戶回訪與親情培養 與物業管理的交接 .銷售結束: 銷售資料的整理和保管 銷售人員的業績評定 銷售工作中的處理個案記錄 銷售工作總結 二 各銷售階段營銷策劃推廣執行方案實施 三 各銷售階段廣告創意設計及發布實施 四 銷售前資料準備 1、批文及銷售資料 .批文: 公司營業執照 商品房銷售許可證 .樓宇說明書: 項目統一說詞 戶型圖與會所平面圖 會所內容 交樓標準 選用建筑材料 物管內容 .價格體系: 價目表 付款方式 按揭辦理辦法 利率表 辦理產權證有關程序及費用 入住流程 入住收費明細表 物業管理收費標準(其他標準,如球場、運動場、學校等) .合同文本: 預定書(內部認購書) 銷售合同標準文本 個人住房抵押合同 個人住房公積金借款合同 個人住房商業性借款合同 保險合同 公證書 2、人員組建 .銷售輔導: 發展商銷售隊伍 A 主管銷售副總 B 銷售部經理 C 銷售主管或銷售控制 D 銷售代表 E 銷售/事務型人員 F 銷售/市場人員 G 綜合處(回款小組、資料員、法律事務主管) .專業銷售公司(全國性)輔導發展商銷售工作 A 專職銷售經理 B 派員實地參與銷售 C 項目經理跟蹤項目總體策劃、銷售,提供支持,理順關系 .專業銷售公司總部就項目銷售管理提供支持 .專業銷售公司全國銷售網絡資源調動使用 .銷售代理: 發展商與專業銷售公司配合 A 負責營銷的副總 B 處理法律事務人員 C 財務人員 .專業銷售公司成立項目銷售隊伍 A 銷售經理(總部派出) B 銷售代表 C 項目經理(職能上述) .專業銷售公司總部銷售管理及支持 .專業銷售公司全國銷售網絡資源調動使用 3、制定銷售工作進度總表 4、銷售控制與銷售進度模擬 .銷售控制表 .銷售收入預算表 5、銷售費用預算表 .總費用預算 .分項開支: 銷售人員招聘費用 銷售人員工資 銷售提成/銷售輔導顧問費 銷售人員服裝費 銷售中心運營辦公費用 銷售人員差旅費用 銷售人員業務費用 臨時雇用銷售人員工作費用 .邊際費用: 銷售優惠打折 銷售公關費用 6、財務策略 .信貸: 選擇適當銀行 控制貸款規模、周期 合理選擇質押資產 銀企關系塑造 信貸與按揭互動操作 .付款方式: 多種付款選擇 優惠幅度及折頭比例科學化 付款方式優缺點分析 付款方式引導 付款方式變通 .按揭: 明晰項目按揭資料 盡可能擴大年限至30年 按揭比例 首期款比例科學化及相關策略 按揭銀行選擇藝術 保險公司及條約 公證處及條約 按揭各項費用控制 .合伙股東: 實收資本注入 關聯公司操作 股東分配 換股操作 資本運營 7、商業合作關系 .雙方關系: 發展商與策劃商 發展商與設計院 發展商與承建商 發展商與承銷商 發展商與廣告商 發展商與物業管理商 發展商與銀行(融資單位) .三方關系: 發展商、策劃商、設計院 發展商、策劃商、承銷商 發展商、策劃商、廣告商 發展商、策劃商、物業管理商 發展商、策劃商、銀行(融資單位) .多方關系: 發展商、策劃商、其他合作方 8、工作協調配合 .甲方主要負責人: 與策劃代理商確定合作事宜,簽署合同 完善能有效工作的組織架構和人員配備 分權銷售部門,并明確其責任 全員營銷的發動和組織 .直接合作人:合同洽談 銷售策劃工作對接 銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤 信息反饋 催辦銷售策劃代理費劃撥 工作效果總結 .財務部: 了解項目銷售工作進展 參與重大營銷活動 銷售管理工作,配合催收房款 配合銷售部核算價格,參與制定價格策略 及時辦理劃撥銷售策劃代理費 .工程部: 工程進度與銷售進度的匹配 嚴把工程質量 文明施工??刂片F場形象 銷售活動的現場配合 .物業管理公司: 工程驗收與工地形象維護 人員形象 銷售文件配合 銷售賣場的管理 軍體操練 保安員與售樓員的工作銜接、默契配合 五 銷售培訓 1、銷售部人員培訓-公司背景及項目知識 、詳細介紹公司情況:公司背景、公眾形象、公司目標(項目推廣目標和公司發展目標) 銷售人員的行為準則、內部分工、工作流程、個人收入目標 .物業詳情: 項目規模、定位、設施、買賣條件 物業周邊環境、公共設施、交通條件 該區域的城市發展計劃,宏觀及微觀經濟因素對物業的影響情況 項目特點 A 項目規劃設計內容及特點,包括景觀、立面、建筑組團、 容積率、綠化率等 B 平面設計內容及特點,包括總戶數、總建筑面積、總單元數、單套面積、戶型圖、戶型優缺點、深、寬、高等.

      怎么寫市場營銷計劃書

      不同的行業都有不同的市場營銷計劃書及策劃書,請問您需要的是哪類行業的?我有的是房地產類的,有用嗎? 房地產全程策劃營銷案 現在中國房地產產業已從賣方市場轉變為買方市場,結合房地產市場策劃營銷理論和實踐的運作方法,提出“房地產全程策劃營銷方案“,他從項目用地的初始階段就導入策劃營銷的科學方法,結合房地產行業的運作流程,逐步實施。其核心內容包括: 1、項目投資策劃營銷; 2、項目規劃設計策劃營銷; 3、項目質量工期策劃營銷; 4、項目形象策劃營銷; 5、項目營銷推廣策劃; 6、項目顧問、銷售、代理的策劃營銷; 7、項目服務策劃營銷; 8、項目二次策劃營銷; 第一章 項目投資策劃營銷 項目投資策劃營銷是全案最為關鍵的環節,反映了發展商選擇開發項目的過程,這個過程是考驗和衡量發展商房地產運作能力的重要環節,這個過程操作好了,就意味著項目成功了一半,在這個過程中多下功夫,以后的開發經營就可以事半功倍。 項目投資策劃營銷可對項目進行定價模擬和投入產出分析,并就規避開發風險進行策略提示,還對項目開發節奏提出專業意見。 一 項目用地周邊環境分析 1、項目土地性質調查 .地理位置 .地質地貌狀況 .土地面積及紅線圖 .土地規劃使用性質 .七通一平現狀 2、項目用地周邊環境調查 .地塊周邊的建筑物 .綠化景觀 .自然景觀 .歷史人文景觀 .環境污染狀況 3、地塊交通條件調查 .地塊周邊的市政路網以其公交現狀、遠景規劃 .項目的水、路、空交通狀況 .地塊周邊的市政道路進入項目地塊的直入交通網現狀 4、周邊市政配套設施調查 .購物場所 .文化教育 .醫療衛生 .金融服務 .郵政服務 .娛樂、餐飲、運動 .生活服務 .娛樂休息設施 .周邊可能存在的對項目不利的干擾因素 .歷史人文區位影響 二 區域市場現狀及其趨勢判斷 1、宏觀經濟運行狀況 .國內生產總值: 第一產業數量 第二產業數量 第三產業數量 房地產所占比例及數量 .房地產開發景氣指數 .國家宏觀金融政策: 貨幣政策 利率 房地產按揭政策 .固定資產投資總額: 全國及項目所在地 其中房地產開發比重 .社會消費品零售總額: 居民消費價格指數 商品住宅價格指數 .中國城市房地產協作網絡信息資源利用 2、項目所在地房地產市場概況及政府相關的政策法規 .項目所在地的居民住宅形態及比重 .政府對各類住宅的開發和流通方面的政策法規 .政府關于商品住宅在金融、市政規劃等方面的政策法規 .短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規劃 3、項目所在地房地產市場總體供求現狀 4、項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異 5、項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發現 6、商品住宅客戶構成及購買實態分析 .各種檔次商品住宅客戶分析 .商品住宅客戶購買行為分析 三 土地SWOT(深層次)分析 1、項目地塊的優勢 2、項目地塊的劣勢 3、項目地塊的機會點 4、項目地塊的威脅及困難點 四 項目市場定位 1、類比競爭樓盤調研 .類比競爭樓盤基本資料 .項目戶型結構詳析 .項目規劃設計及銷售資料 .綜合評判 2、項目定位 .市場定位: 區域定位 主力客戶群定位 .功能定位 .建筑風格定位 五 項目價值分析 1、商品住宅項目價值分析的基本方法和概念 .商品住宅價值分析法(類比可實現價值分析法): 選擇可類比項目 確定該類樓盤價值實現的各要素及其價值實現中的權重 分析可類比項目價值實現的各要素之特征 對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現要素的對比值 根據價值要素對比值判斷本項目可實現的均價 .類比可實現價值決定因素:類比土地價值 A 市政交通及直入交通的便利性的差異 B 項目周邊環境的差異:自然和綠化景觀的差異 教育和人文景觀的差異 各種污染程度的差異 社區素質的差異 C 周邊市政配套便利性的差異 項目可提升價值判斷 A 建筑風格和立面的設計、材質 B 單體戶型設計 C 建筑空間布局和環藝設計 D 小區配套和物業管理 E 形象包裝和營銷策劃 F 發展商品牌和實力 價值實現的經濟因素 A 經濟因素 B 政策因素 2、項目可實現價值分析 .類比樓盤分析與評價 .項目價值類比分析: 價值提升和實現要素對比分析 項目類比價值計算 六 項目定價模擬 1、均價的確定 .住宅項目均價確定的主要方法:類比價值算術平均法 有效需求成本加價法 A 分析有效市場價格范圍 B 確保合理利潤率,追加有效需求價格 運用以上兩種方法綜合分析確定均價 2、項目中具體單位的定價模擬 .商品住宅定價法: 差異性價格系數定價法(日照采光系數、景觀朝向系數、戶型系數、樓層系數、隨機系數) .各種差異性價格系數的確定: 確定基礎均價 確定系數 確定幅度 .具體單位定價模擬 七 項目投入產出分析 1、項目經濟技術指標模擬 .項目總體經濟技術指標 .首期經濟技術指標 2、項目首期成本模擬 .成本模擬表及其說明 3、項目收益部分模擬 .銷售收入模擬: 銷售均價假設 銷售收入模擬表 .利潤模擬及說明: 模擬說明 利潤模擬表 .敏感性分析: 可變成本變動時對利潤的影響 銷售價格變動時對利潤的影響 八 投資風險分析及其規避方式提示 1、項目風險性評價 .價值提升及其實現的風險性: 項目的規劃和設計是否足以提升項目同周 邊項目的類比價值 項目形象包裝和營銷推廣是否成功 2、資金運作風險性 .減少資金占用比例,加速資金周轉速度,降低財務成本 .對銷售節奏和開發節奏進行良好的把握,以盡量少的資金占用啟動項目,并在最短的時間內實現資金回籠 3、經濟政策風險 .國際國內宏觀經過形勢的變化 .國家地方相關地產政策的出臺及相關市政配套設施的建設 九 開發節奏建議 1、影響項目開發節奏的基本因素 .政策法規因素 .地塊狀況因素 .發展商操作水平因素 .資金投放量及資金回收要求 .銷售策略、銷售政策及價格控制因素 .市場供求因素 .上市時間要求 2、項目開發節奏及結果預測 .項目開發步驟 .項目投入產出評估 .結論 第二章 項目規劃設計策劃營銷 通過完整科學的投資策劃營銷分析,發展商有了明確的市場定位,從而進入了產品設計階段。房地產經過多年的發展后,市場需求發生了根本性的變化,消費者對房地產的建筑規劃和單體設計要求越來越高,他們追求又實用又好看的商品房,這就要求發展商將“以人為本“的規劃思想和提高人居環境質量作為目標去實現消費者的需求。項目規劃設計策劃營銷是基于市場需求而專業設計的工作流程。 項目規劃設計策劃營銷是以項目的市場定位為基礎,以滿足目標市場的需求為出發點,對項目地塊進行總體規劃布局,確定建筑風格和色彩計劃,緊緊圍繞目標客戶選定主力戶型,引導室內裝修風格,并對項目的環藝設計進行充分提示。 一 總體規劃 1、項目地塊概述 .項目所屬區域現狀 .項目臨界四周狀況 .項目地貌狀況 2、項目地塊情況分析 .發展商的初步規劃和設想 .影響項目總體規劃的不可變的經濟技術因素 .土地SWOT分析在總體規劃上的利用和規避 .項目市場定位下的主要經濟指標參數 3、建筑空間布局 .項目總體平面規劃及其說明 .項目功能分區示意及其說明 4、道路系統布局 .地塊周邊交通環境示意: 地塊周邊基本路網 項目所屬區域道路建設及未來發展狀況 .項目道路設置及其說明: 項目主要出入口設置 項目主要干道設置 項目車輛分流情況說明 項目停車場布置 5、綠化系統布局 .地塊周邊景觀環境示意: 地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述 項目所屬地域市政規劃布局及未來發展方向 .項目環藝規劃及說明: 項目綠化景觀系統分析 項目主要公共場所的環藝設計 6、公建與配套系統 .項目所在地周邊市政配套設施調查 .項目配套功能配置及安排 .公共建筑外立面設計提示: 會所外立面設計提示 營銷中心外立面設計提示 物業管理公司、辦公室等建筑外立面設計提示 其他公建(如巴士站、圍墻)外立面設計提示 .公共建筑平面設計提示: 公共建筑風格設計的特別提示 項目公共建筑外部環境概念設計 7、分期開發 .分期開發思路 .首期開發思路 8、分組團開發強度 二 建筑風格定位 1、項目總體建筑風格及色彩計劃 .項目總體建筑風格的構思 .建筑色彩計劃 2、建筑單體外立面設計提示 .商品住宅房外立面設計提示: 多層、小高層、高層外立面設計提示 不同戶型的別墅外立面設計提示 針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設計提示 其他特殊設計提示 .商業物業建筑風格設計提示 三 主力戶型選擇 1、項目所在區域同類樓盤戶型比較 2、項目業態分析及項目戶型配置比例 3、主力戶型設計提示 .一般住宅套房戶型設計提示 .躍式、復式、躍復式戶型設計提示 .別墅戶型設計提示 4、商業物業戶型設計提示 .商業群樓平面設計提示 .商場樓層平面設計提示 .寫字樓平面設計提示 四 室內空間布局裝修概念提示 1、室內空間布局提示 2、公共空間主題選擇 3、庭院景觀提示 五 環境規劃及藝術風格提示 1、項目周邊環境調查和分析 2、項目總體環境規劃及藝術風格構想 .地塊已有的自然環境利用 .項目人文環境的營造 3、項目各組團環境概念設計 .組團內綠化及園藝設計 .組團內共享空間設計 .組團內雕塑小品設計提示 .組團內椅凳造型設計提示 .組團內宣傳專欄、導視系統位置設定提示 4、項目公共建筑外部環境概念設計 .項目主入口環境概念設計 .項目營銷中心外部環境概念設計 .項目會所外部環境概念設計 .項目營銷示范中心沿途可營造環境概念設計 .針對本項目的其他公共環境概念設計 六 公共家具概念設計提示 1、項目周邊同類樓盤公共家具擺設 .營銷中心大堂 .管理辦公室 2、本項目公共家具概念設計提示 七 公共裝飾材料選擇指導 1、項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較 2、本項目公共裝飾材料選擇指導及裝修風格構思 3、項目營銷示范單位裝修概念設計 .客廳裝修概念設計 .廚房裝修概念設計 .主人房裝修概念設計 .兒童房裝修概念設計 .客房裝修概念設計 .室內其他(如陽臺、玄關、門窗)裝修提示 4、項目營銷中心裝修風格提示 5、住宅裝修標準提示 .多層、小高層、高層裝修標準提示 .躍層、復式、躍復式裝修標準提示 .別墅裝修標準提示 八 燈光設計及背景音樂指導 1、項目燈光設計 .項目公共建筑外立面燈光設計 .項目公共綠化綠地燈光設計 .項目道路系統燈光設計 .項目室內燈光燈飾設計 2、背景音樂指導 .廣場音樂布置 .項目室內背景音樂布置 九 小區未來生活方式的指導 1、項目建筑規劃組團評價 2、營造和引導未來生活方式 .住戶特征描述 .社區文化規劃與設計 第三章 項目質量工期策劃營銷 房地產市場營銷,它貫穿于商品的開發建設、銷售、服務的全過程。質量工期是重要的流程之一,因房屋質量、工期延誤等原因,而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現象屢有發生。它嚴重影響發展商及項目的信譽度、美譽度。因此項目質量工期策劃營銷是發展商必須樹立的觀念。 一 建筑材料選用提示 1、區域市場競爭性樓盤建筑材料選用類比 2、新型建筑裝飾材料提示 3、建筑材料選用提示 二 施工工藝流程指導 1、工程施工規范手冊 2、施工工藝特殊流程提示 三 質量控制 1、項目工程招標投標內容提示 2、文明施工質量管理內容提示 四 工期控制 1、項目開發進度提示 2、施工組織與管理 五 造價控制 1、建筑成本預算提示 2、建筑流動資金安排提示 六 安全管理 1、項目現場管理方案 2、安全施工條例 第四章 項目形象策劃營銷 項目形象策劃營銷包括房地產項目的總體戰略形象、社區文化形象、企業行為形象、員工形象及其項目視覺形象等。 房地產項目視覺形象是指房地產項目有別于其他項目具有良好識別功能的統一視覺表現。其核心部分包括項目的名稱、標志、標準色、標準字體等。要求造型設計既要富有意境,又要突出個性,形象鮮明,便于記憶,便于宣傳,以統一運用于項目形象包裝。 其他形象(略) 一 項目視覺識別系統核心部分 1、名稱 .項目名 .道路名 .建筑名 .組團名 2、標志 3、標準色 4、標準字體 二 延展及運用部分 1、工地環境包裝視覺 .建筑物主體 .工地圍墻 .主路網及參觀路線 .環境綠化 2、營銷中心包裝設計 .營銷中心室內外展示設計 .營銷中心功能分區提示 .營銷中心大門橫眉設計 .營銷中心形象墻設計 .臺面設計 .展板設計 .營銷中心導視牌 .銷售人員服裝設計提示 .銷售用品系列設計 .示范單位導視牌 .示范單位樣板房說明牌 3、公司及物業管理系統包裝設計 .辦公功能導視系統設計 .物業管理導視系統設計 第五章 項目營銷推廣策劃 房地產項目營銷推廣策劃是房地產企業對未來將要進行的營銷推廣活動進行整體、系統籌劃的超前決策。是房地產全程策劃營銷的重頭戲,是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結合,需要高度的專業化運作。 一 區域市場動態分析 1、項目所在地房地產市場總體供求現狀 2、項目周邊競爭性樓盤調查 .項目概括 .市場定位 .銷售價格 .銷售政策措施 .廣告推廣手法 .主要媒體應用及投入頻率 .公關促銷活動 .其他特殊賣點和銷售手段 3、結論 二 項目主賣點薈萃及物業強勢、弱勢分析與對策 1、項目主賣點薈萃 2、項目強勢、弱勢分析與對策 三 目標客戶群定位分析 1、項目所在地人口總量及地塊分布情況 2、項目所在地經濟發展狀況和項目所在地人口就業情況 3、項目所在地家庭情況分析 .家庭成員結構 .家庭收入情況 .住房要求、生活習慣 4、項目客戶群定位 .目標市場:目標市場區域范圍界定 市場調查資料匯總、研究 目標市場特征描述 .目標客戶:目標客戶細分 目標客戶特征描述 目標客戶資料 四 價格定位及策略 1、項目單方成本 2、項目利潤目標 3、可類比項目市場價格 4、價格策略 .定價方法 .均價 .付款方式和進度 .優惠條款 .樓層和方位差價 .綜合計價公式 5、價格分期策略 .內部認購價格 .入市價格 .價格升幅周期 .價格升幅比例 .價格技術調整 .價格變化市場反映及控制 .項目價格、銷售額配比表 五 入市時機規劃 1、宏觀經濟運行狀況分析 2、項目所在地房地產相關法規和市場情況簡明分析 3、入市時機的確定及安排 六 廣告策略 1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分 .廣告總體策略 .廣告的階段性劃分 2、廣告主題 3、廣告創意表現 4、廣告效果監控、評估、修正 5、入市前印刷品的設計、制作 .購房須知 .詳細價格表 .銷售控制表 .樓書 .宣傳海報、折頁 .認購書 .正式合同 .交房標準 .物業管理內容 .物業管理公約 七 媒介策略 1、媒體總策略及媒體選擇 .媒體總策略 .媒體選擇 .媒體創新使用 2、軟性新聞主題 3、媒介組合 4、投放頻率及規模 5、費用估算 八 推廣費用計劃 1、現場包裝 2、印刷品 3、媒介投放 4、公關活動 九 公關活動策劃和現場包裝 十 營銷推廣效果的監控、評估、修正 1、效果測評形式 .進行性測評 .結論性測評 2、實施效果測評的主要指標 .銷售收入 .企業利潤 .市場占有率 .品牌形象和企業形象 第六章 項目顧問、銷售、代理的策劃營銷 銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃營銷工作的重要標尺,同時,他又是自成一體的的嚴密科學系統。 一 銷售周期劃分及控制 1、銷售策略 .營銷思想(全面營銷): 全過程營銷 全員營銷 .銷售網絡: 專職售樓人員(銷售經理、銷售代表) 銷售代理商(銷售顧問) 兼職售樓員 .銷售區域:緊扣目標市場和目標客戶 .銷售階段: 內部認購期 蓄勢調整期 開盤試銷期 銷售擴張期 強勢銷售期 掃尾清盤期 .政策促銷 .銷售活動 .銷售承諾 2、銷售過程模擬 .銷售實施: 顧客購買心理分析 樓房情況介紹 簽定認購書 客戶檔案記錄 成交情況總匯 正式合同公證 簽定正式合同 辦理銀行按揭 銷售合同執行監控 成交情況匯總 .銷售合同執行監控: 收款催款過程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收款控制 入住環節控制 客戶檔案 客戶回訪與親情培養 與物業管理的交接 .銷售結束: 銷售資料的整理和保管 銷售人員的業績評定 銷售工作中的處理個案記錄 銷售工作總結 二 各銷售階段營銷策劃推廣執行方案實施 三 各銷售階段廣告創意設計及發布實施 四 銷售前資料準備 1、批文及銷售資料 .批文: 公司營業執照 商品房銷售許可證 .樓宇說明書: 項目統一說詞 戶型圖與會所平面圖 會所內容 交樓標準 選用建筑材料 物管內容 .價格體系: 價目表 付款方式 按揭辦理辦法 利率表 辦理產權證有關程序及費用 入住流程 入住收費明細表 物業管理收費標準(其他標準,如球場、運動場、學校等) .合同文本: 預定書(內部認購書) 銷售合同標準文本 個人住房抵押合同 個人住房公積金借款合同 個人住房商業性借款合同 保險合同 公證書 2、人員組建 .銷售輔導: 發展商銷售隊伍 A 主管銷售副總 B 銷售部經理 C 銷售主管或銷售控制 D 銷售代表 E 銷售/事務型人員 F 銷售/市場人員 G 綜合處(回款小組、資料員、法律事務主管) .專業銷售公司(全國性)輔導發展商銷售工作 A 專職銷售經理 B 派員實地參與銷售 C 項目經理跟蹤項目總體策劃、銷售,提供支持,理順關系 .專業銷售公司總部就項目銷售管理提供支持 .專業銷售公司全國銷售網絡資源調動使用 .銷售代理: 發展商與專業銷售公司配合 A 負責營銷的副總 B 處理法律事務人員 C 財務人員 .專業銷售公司成立項目銷售隊伍 A 銷售經理(總部派出) B 銷售代表 C 項目經理(職能上述) .專業銷售公司總部銷售管理及支持 .專業銷售公司全國銷售網絡資源調動使用 3、制定銷售工作進度總表 4、銷售控制與銷售進度模擬 .銷售控制表 .銷售收入預算表 5、銷售費用預算表 .總費用預算 .分項開支: 銷售人員招聘費用 銷售人員工資 銷售提成/銷售輔導顧問費 銷售人員服裝費 銷售中心運營辦公費用 銷售人員差旅費用 銷售人員業務費用 臨時雇用銷售人員工作費用 .邊際費用: 銷售優惠打折 銷售公關費用 6、財務策略 .信貸: 選擇適當銀行 控制貸款規模、周期 合理選擇質押資產 銀企關系塑造 信貸與按揭互動操作 .付款方式: 多種付款選擇 優惠幅度及折頭比例科學化 付款方式優缺點分析 付款方式引導 付款方式變通 .按揭: 明晰項目按揭資料 盡可能擴大年限至30年 按揭比例 首期款比例科學化及相關策略 按揭銀行選擇藝術 保險公司及條約 公證處及條約 按揭各項費用控制 .合伙股東: 實收資本注入 關聯公司操作 股東分配 換股操作 資本運營 7、商業合作關系 .雙方關系: 發展商與策劃商 發展商與設計院 發展商與承建商 發展商與承銷商 發展商與廣告商 發展商與物業管理商 發展商與銀行(融資單位) .三方關系: 發展商、策劃商、設計院 發展商、策劃商、承銷商 發展商、策劃商、廣告商 發展商、策劃商、物業管理商 發展商、策劃商、銀行(融資單位) .多方關系: 發展商、策劃商、其他合作方 8、工作協調配合 .甲方主要負責人: 與策劃代理商確定合作事宜,簽署合同 完善能有效工作的組織架構和人員配備 分權銷售部門,并明確其責任 全員營銷的發動和組織 .直接合作人:合同洽談 銷售策劃工作對接 銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤 信息反饋 催辦銷售策劃代理費劃撥 工作效果總結 .財務部: 了解項目銷售工作進展 參與重大營銷活動 銷售管理工作,配合催收房款 配合銷售部核算價格,參與制定價格策略 及時辦理劃撥銷售策劃代理費 .工程部: 工程進度與銷售進度的匹配 嚴把工程質量 文明施工??刂片F場形象 銷售活動的現場配合 .物業管理公司: 工程驗收與工地形象維護 人員形象 銷售文件配合 銷售賣場的管理 軍體操練 保安員與售樓員的工作銜接、默契配合 五 銷售培訓 1、銷售部人員培訓-公司背景及項目知識 、詳細介紹公司情況:公司背景、公眾形象、公司目標(項目推廣目標和公司發展目標) 銷售人員的行為準則、內部分工、工作流程、個人收入目標 .物業詳情: 項目規模、定位、設施、買賣條件 物業周邊環境、公共設施、交通條件 該區域的城市發展計劃,宏觀及微觀經濟因素對物業的影響情況 項目特點 A 項目規劃設計內容及特點,包括景觀、立面、建筑組團、 容積率、綠化率等 B 平面設計內容及特點,包括總戶數、總建筑面積、總單元數、單套面積、戶型圖、戶型優缺點、深、寬、高等.

      怎么寫市場營銷計劃書

      不同的行業都有不同的市場營銷計劃書及策劃書,請問您需要的是哪類行業的?我有的是房地產類的,有用嗎? 房地產全程策劃營銷案 現在中國房地產產業已從賣方市場轉變為買方市場,結合房地產市場策劃營銷理論和實踐的運作方法,提出“房地產全程策劃營銷方案“,他從項目用地的初始階段就導入策劃營銷的科學方法,結合房地產行業的運作流程,逐步實施。其核心內容包括: 1、項目投資策劃營銷; 2、項目規劃設計策劃營銷; 3、項目質量工期策劃營銷; 4、項目形象策劃營銷; 5、項目營銷推廣策劃; 6、項目顧問、銷售、代理的策劃營銷; 7、項目服務策劃營銷; 8、項目二次策劃營銷; 第一章 項目投資策劃營銷 項目投資策劃營銷是全案最為關鍵的環節,反映了發展商選擇開發項目的過程,這個過程是考驗和衡量發展商房地產運作能力的重要環節,這個過程操作好了,就意味著項目成功了一半,在這個過程中多下功夫,以后的開發經營就可以事半功倍。 項目投資策劃營銷可對項目進行定價模擬和投入產出分析,并就規避開發風險進行策略提示,還對項目開發節奏提出專業意見。 一 項目用地周邊環境分析 1、項目土地性質調查 .地理位置 .地質地貌狀況 .土地面積及紅線圖 .土地規劃使用性質 .七通一平現狀 2、項目用地周邊環境調查 .地塊周邊的建筑物 .綠化景觀 .自然景觀 .歷史人文景觀 .環境污染狀況 3、地塊交通條件調查 .地塊周邊的市政路網以其公交現狀、遠景規劃 .項目的水、路、空交通狀況 .地塊周邊的市政道路進入項目地塊的直入交通網現狀 4、周邊市政配套設施調查 .購物場所 .文化教育 .醫療衛生 .金融服務 .郵政服務 .娛樂、餐飲、運動 .生活服務 .娛樂休息設施 .周邊可能存在的對項目不利的干擾因素 .歷史人文區位影響 二 區域市場現狀及其趨勢判斷 1、宏觀經濟運行狀況 .國內生產總值: 第一產業數量 第二產業數量 第三產業數量 房地產所占比例及數量 .房地產開發景氣指數 .國家宏觀金融政策: 貨幣政策 利率 房地產按揭政策 .固定資產投資總額: 全國及項目所在地 其中房地產開發比重 .社會消費品零售總額: 居民消費價格指數 商品住宅價格指數 .中國城市房地產協作網絡信息資源利用 2、項目所在地房地產市場概況及政府相關的政策法規 .項目所在地的居民住宅形態及比重 .政府對各類住宅的開發和流通方面的政策法規 .政府關于商品住宅在金融、市政規劃等方面的政策法規 .短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規劃 3、項目所在地房地產市場總體供求現狀 4、項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異 5、項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發現 6、商品住宅客戶構成及購買實態分析 .各種檔次商品住宅客戶分析 .商品住宅客戶購買行為分析 三 土地SWOT(深層次)分析 1、項目地塊的優勢 2、項目地塊的劣勢 3、項目地塊的機會點 4、項目地塊的威脅及困難點 四 項目市場定位 1、類比競爭樓盤調研 .類比競爭樓盤基本資料 .項目戶型結構詳析 .項目規劃設計及銷售資料 .綜合評判 2、項目定位 .市場定位: 區域定位 主力客戶群定位 .功能定位 .建筑風格定位 五 項目價值分析 1、商品住宅項目價值分析的基本方法和概念 .商品住宅價值分析法(類比可實現價值分析法): 選擇可類比項目 確定該類樓盤價值實現的各要素及其價值實現中的權重 分析可類比項目價值實現的各要素之特征 對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現要素的對比值 根據價值要素對比值判斷本項目可實現的均價 .類比可實現價值決定因素:類比土地價值 A 市政交通及直入交通的便利性的差異 B 項目周邊環境的差異:自然和綠化景觀的差異 教育和人文景觀的差異 各種污染程度的差異 社區素質的差異 C 周邊市政配套便利性的差異 項目可提升價值判斷 A 建筑風格和立面的設計、材質 B 單體戶型設計 C 建筑空間布局和環藝設計 D 小區配套和物業管理 E 形象包裝和營銷策劃 F 發展商品牌和實力 價值實現的經濟因素 A 經濟因素 B 政策因素 2、項目可實現價值分析 .類比樓盤分析與評價 .項目價值類比分析: 價值提升和實現要素對比分析 項目類比價值計算 六 項目定價模擬 1、均價的確定 .住宅項目均價確定的主要方法:類比價值算術平均法 有效需求成本加價法 A 分析有效市場價格范圍 B 確保合理利潤率,追加有效需求價格 運用以上兩種方法綜合分析確定均價 2、項目中具體單位的定價模擬 .商品住宅定價法: 差異性價格系數定價法(日照采光系數、景觀朝向系數、戶型系數、樓層系數、隨機系數) .各種差異性價格系數的確定: 確定基礎均價 確定系數 確定幅度 .具體單位定價模擬 七 項目投入產出分析 1、項目經濟技術指標模擬 .項目總體經濟技術指標 .首期經濟技術指標 2、項目首期成本模擬 .成本模擬表及其說明 3、項目收益部分模擬 .銷售收入模擬: 銷售均價假設 銷售收入模擬表 .利潤模擬及說明: 模擬說明 利潤模擬表 .敏感性分析: 可變成本變動時對利潤的影響 銷售價格變動時對利潤的影響 八 投資風險分析及其規避方式提示 1、項目風險性評價 .價值提升及其實現的風險性: 項目的規劃和設計是否足以提升項目同周 邊項目的類比價值 項目形象包裝和營銷推廣是否成功 2、資金運作風險性 .減少資金占用比例,加速資金周轉速度,降低財務成本 .對銷售節奏和開發節奏進行良好的把握,以盡量少的資金占用啟動項目,并在最短的時間內實現資金回籠 3、經濟政策風險 .國際國內宏觀經過形勢的變化 .國家地方相關地產政策的出臺及相關市政配套設施的建設 九 開發節奏建議 1、影響項目開發節奏的基本因素 .政策法規因素 .地塊狀況因素 .發展商操作水平因素 .資金投放量及資金回收要求 .銷售策略、銷售政策及價格控制因素 .市場供求因素 .上市時間要求 2、項目開發節奏及結果預測 .項目開發步驟 .項目投入產出評估 .結論 第二章 項目規劃設計策劃營銷 通過完整科學的投資策劃營銷分析,發展商有了明確的市場定位,從而進入了產品設計階段。房地產經過多年的發展后,市場需求發生了根本性的變化,消費者對房地產的建筑規劃和單體設計要求越來越高,他們追求又實用又好看的商品房,這就要求發展商將“以人為本“的規劃思想和提高人居環境質量作為目標去實現消費者的需求。項目規劃設計策劃營銷是基于市場需求而專業設計的工作流程。 項目規劃設計策劃營銷是以項目的市場定位為基礎,以滿足目標市場的需求為出發點,對項目地塊進行總體規劃布局,確定建筑風格和色彩計劃,緊緊圍繞目標客戶選定主力戶型,引導室內裝修風格,并對項目的環藝設計進行充分提示。 一 總體規劃 1、項目地塊概述 .項目所屬區域現狀 .項目臨界四周狀況 .項目地貌狀況 2、項目地塊情況分析 .發展商的初步規劃和設想 .影響項目總體規劃的不可變的經濟技術因素 .土地SWOT分析在總體規劃上的利用和規避 .項目市場定位下的主要經濟指標參數 3、建筑空間布局 .項目總體平面規劃及其說明 .項目功能分區示意及其說明 4、道路系統布局 .地塊周邊交通環境示意: 地塊周邊基本路網 項目所屬區域道路建設及未來發展狀況 .項目道路設置及其說明: 項目主要出入口設置 項目主要干道設置 項目車輛分流情況說明 項目停車場布置 5、綠化系統布局 .地塊周邊景觀環境示意: 地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述 項目所屬地域市政規劃布局及未來發展方向 .項目環藝規劃及說明: 項目綠化景觀系統分析 項目主要公共場所的環藝設計 6、公建與配套系統 .項目所在地周邊市政配套設施調查 .項目配套功能配置及安排 .公共建筑外立面設計提示: 會所外立面設計提示 營銷中心外立面設計提示 物業管理公司、辦公室等建筑外立面設計提示 其他公建(如巴士站、圍墻)外立面設計提示 .公共建筑平面設計提示: 公共建筑風格設計的特別提示 項目公共建筑外部環境概念設計 7、分期開發 .分期開發思路 .首期開發思路 8、分組團開發強度 二 建筑風格定位 1、項目總體建筑風格及色彩計劃 .項目總體建筑風格的構思 .建筑色彩計劃 2、建筑單體外立面設計提示 .商品住宅房外立面設計提示: 多層、小高層、高層外立面設計提示 不同戶型的別墅外立面設計提示 針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設計提示 其他特殊設計提示 .商業物業建筑風格設計提示 三 主力戶型選擇 1、項目所在區域同類樓盤戶型比較 2、項目業態分析及項目戶型配置比例 3、主力戶型設計提示 .一般住宅套房戶型設計提示 .躍式、復式、躍復式戶型設計提示 .別墅戶型設計提示 4、商業物業戶型設計提示 .商業群樓平面設計提示 .商場樓層平面設計提示 .寫字樓平面設計提示 四 室內空間布局裝修概念提示 1、室內空間布局提示 2、公共空間主題選擇 3、庭院景觀提示 五 環境規劃及藝術風格提示 1、項目周邊環境調查和分析 2、項目總體環境規劃及藝術風格構想 .地塊已有的自然環境利用 .項目人文環境的營造 3、項目各組團環境概念設計 .組團內綠化及園藝設計 .組團內共享空間設計 .組團內雕塑小品設計提示 .組團內椅凳造型設計提示 .組團內宣傳專欄、導視系統位置設定提示 4、項目公共建筑外部環境概念設計 .項目主入口環境概念設計 .項目營銷中心外部環境概念設計 .項目會所外部環境概念設計 .項目營銷示范中心沿途可營造環境概念設計 .針對本項目的其他公共環境概念設計 六 公共家具概念設計提示 1、項目周邊同類樓盤公共家具擺設 .營銷中心大堂 .管理辦公室 2、本項目公共家具概念設計提示 七 公共裝飾材料選擇指導 1、項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較 2、本項目公共裝飾材料選擇指導及裝修風格構思 3、項目營銷示范單位裝修概念設計 .客廳裝修概念設計 .廚房裝修概念設計 .主人房裝修概念設計 .兒童房裝修概念設計 .客房裝修概念設計 .室內其他(如陽臺、玄關、門窗)裝修提示 4、項目營銷中心裝修風格提示 5、住宅裝修標準提示 .多層、小高層、高層裝修標準提示 .躍層、復式、躍復式裝修標準提示 .別墅裝修標準提示 八 燈光設計及背景音樂指導 1、項目燈光設計 .項目公共建筑外立面燈光設計 .項目公共綠化綠地燈光設計 .項目道路系統燈光設計 .項目室內燈光燈飾設計 2、背景音樂指導 .廣場音樂布置 .項目室內背景音樂布置 九 小區未來生活方式的指導 1、項目建筑規劃組團評價 2、營造和引導未來生活方式 .住戶特征描述 .社區文化規劃與設計 第三章 項目質量工期策劃營銷 房地產市場營銷,它貫穿于商品的開發建設、銷售、服務的全過程。質量工期是重要的流程之一,因房屋質量、工期延誤等原因,而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現象屢有發生。它嚴重影響發展商及項目的信譽度、美譽度。因此項目質量工期策劃營銷是發展商必須樹立的觀念。 一 建筑材料選用提示 1、區域市場競爭性樓盤建筑材料選用類比 2、新型建筑裝飾材料提示 3、建筑材料選用提示 二 施工工藝流程指導 1、工程施工規范手冊 2、施工工藝特殊流程提示 三 質量控制 1、項目工程招標投標內容提示 2、文明施工質量管理內容提示 四 工期控制 1、項目開發進度提示 2、施工組織與管理 五 造價控制 1、建筑成本預算提示 2、建筑流動資金安排提示 六 安全管理 1、項目現場管理方案 2、安全施工條例 第四章 項目形象策劃營銷 項目形象策劃營銷包括房地產項目的總體戰略形象、社區文化形象、企業行為形象、員工形象及其項目視覺形象等。 房地產項目視覺形象是指房地產項目有別于其他項目具有良好識別功能的統一視覺表現。其核心部分包括項目的名稱、標志、標準色、標準字體等。要求造型設計既要富有意境,又要突出個性,形象鮮明,便于記憶,便于宣傳,以統一運用于項目形象包裝。 其他形象(略) 一 項目視覺識別系統核心部分 1、名稱 .項目名 .道路名 .建筑名 .組團名 2、標志 3、標準色 4、標準字體 二 延展及運用部分 1、工地環境包裝視覺 .建筑物主體 .工地圍墻 .主路網及參觀路線 .環境綠化 2、營銷中心包裝設計 .營銷中心室內外展示設計 .營銷中心功能分區提示 .營銷中心大門橫眉設計 .營銷中心形象墻設計 .臺面設計 .展板設計 .營銷中心導視牌 .銷售人員服裝設計提示 .銷售用品系列設計 .示范單位導視牌 .示范單位樣板房說明牌 3、公司及物業管理系統包裝設計 .辦公功能導視系統設計 .物業管理導視系統設計 第五章 項目營銷推廣策劃 房地產項目營銷推廣策劃是房地產企業對未來將要進行的營銷推廣活動進行整體、系統籌劃的超前決策。是房地產全程策劃營銷的重頭戲,是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結合,需要高度的專業化運作。 一 區域市場動態分析 1、項目所在地房地產市場總體供求現狀 2、項目周邊競爭性樓盤調查 .項目概括 .市場定位 .銷售價格 .銷售政策措施 .廣告推廣手法 .主要媒體應用及投入頻率 .公關促銷活動 .其他特殊賣點和銷售手段 3、結論 二 項目主賣點薈萃及物業強勢、弱勢分析與對策 1、項目主賣點薈萃 2、項目強勢、弱勢分析與對策 三 目標客戶群定位分析 1、項目所在地人口總量及地塊分布情況 2、項目所在地經濟發展狀況和項目所在地人口就業情況 3、項目所在地家庭情況分析 .家庭成員結構 .家庭收入情況 .住房要求、生活習慣 4、項目客戶群定位 .目標市場:目標市場區域范圍界定 市場調查資料匯總、研究 目標市場特征描述 .目標客戶:目標客戶細分 目標客戶特征描述 目標客戶資料 四 價格定位及策略 1、項目單方成本 2、項目利潤目標 3、可類比項目市場價格 4、價格策略 .定價方法 .均價 .付款方式和進度 .優惠條款 .樓層和方位差價 .綜合計價公式 5、價格分期策略 .內部認購價格 .入市價格 .價格升幅周期 .價格升幅比例 .價格技術調整 .價格變化市場反映及控制 .項目價格、銷售額配比表 五 入市時機規劃 1、宏觀經濟運行狀況分析 2、項目所在地房地產相關法規和市場情況簡明分析 3、入市時機的確定及安排 六 廣告策略 1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分 .廣告總體策略 .廣告的階段性劃分 2、廣告主題 3、廣告創意表現 4、廣告效果監控、評估、修正 5、入市前印刷品的設計、制作 .購房須知 .詳細價格表 .銷售控制表 .樓書 .宣傳海報、折頁 .認購書 .正式合同 .交房標準 .物業管理內容 .物業管理公約 七 媒介策略 1、媒體總策略及媒體選擇 .媒體總策略 .媒體選擇 .媒體創新使用 2、軟性新聞主題 3、媒介組合 4、投放頻率及規模 5、費用估算 八 推廣費用計劃 1、現場包裝 2、印刷品 3、媒介投放 4、公關活動 九 公關活動策劃和現場包裝 十 營銷推廣效果的監控、評估、修正 1、效果測評形式 .進行性測評 .結論性測評 2、實施效果測評的主要指標 .銷售收入 .企業利潤 .市場占有率 .品牌形象和企業形象 第六章 項目顧問、銷售、代理的策劃營銷 銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃營銷工作的重要標尺,同時,他又是自成一體的的嚴密科學系統。 一 銷售周期劃分及控制 1、銷售策略 .營銷思想(全面營銷): 全過程營銷 全員營銷 .銷售網絡: 專職售樓人員(銷售經理、銷售代表) 銷售代理商(銷售顧問) 兼職售樓員 .銷售區域:緊扣目標市場和目標客戶 .銷售階段: 內部認購期 蓄勢調整期 開盤試銷期 銷售擴張期 強勢銷售期 掃尾清盤期 .政策促銷 .銷售活動 .銷售承諾 2、銷售過程模擬 .銷售實施: 顧客購買心理分析 樓房情況介紹 簽定認購書 客戶檔案記錄 成交情況總匯 正式合同公證 簽定正式合同 辦理銀行按揭 銷售合同執行監控 成交情況匯總 .銷售合同執行監控: 收款催款過程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收款控制 入住環節控制 客戶檔案 客戶回訪與親情培養 與物業管理的交接 .銷售結束: 銷售資料的整理和保管 銷售人員的業績評定 銷售工作中的處理個案記錄 銷售工作總結 二 各銷售階段營銷策劃推廣執行方案實施 三 各銷售階段廣告創意設計及發布實施 四 銷售前資料準備 1、批文及銷售資料 .批文: 公司營業執照 商品房銷售許可證 .樓宇說明書: 項目統一說詞 戶型圖與會所平面圖 會所內容 交樓標準 選用建筑材料 物管內容 .價格體系: 價目表 付款方式 按揭辦理辦法 利率表 辦理產權證有關程序及費用 入住流程 入住收費明細表 物業管理收費標準(其他標準,如球場、運動場、學校等) .合同文本: 預定書(內部認購書) 銷售合同標準文本 個人住房抵押合同 個人住房公積金借款合同 個人住房商業性借款合同 保險合同 公證書 2、人員組建 .銷售輔導: 發展商銷售隊伍 A 主管銷售副總 B 銷售部經理 C 銷售主管或銷售控制 D 銷售代表 E 銷售/事務型人員 F 銷售/市場人員 G 綜合處(回款小組、資料員、法律事務主管) .專業銷售公司(全國性)輔導發展商銷售工作 A 專職銷售經理 B 派員實地參與銷售 C 項目經理跟蹤項目總體策劃、銷售,提供支持,理順關系 .專業銷售公司總部就項目銷售管理提供支持 .專業銷售公司全國銷售網絡資源調動使用 .銷售代理: 發展商與專業銷售公司配合 A 負責營銷的副總 B 處理法律事務人員 C 財務人員 .專業銷售公司成立項目銷售隊伍 A 銷售經理(總部派出) B 銷售代表 C 項目經理(職能上述) .專業銷售公司總部銷售管理及支持 .專業銷售公司全國銷售網絡資源調動使用 3、制定銷售工作進度總表 4、銷售控制與銷售進度模擬 .銷售控制表 .銷售收入預算表 5、銷售費用預算表 .總費用預算 .分項開支: 銷售人員招聘費用 銷售人員工資 銷售提成/銷售輔導顧問費 銷售人員服裝費 銷售中心運營辦公費用 銷售人員差旅費用 銷售人員業務費用 臨時雇用銷售人員工作費用 .邊際費用: 銷售優惠打折 銷售公關費用 6、財務策略 .信貸: 選擇適當銀行 控制貸款規模、周期 合理選擇質押資產 銀企關系塑造 信貸與按揭互動操作 .付款方式: 多種付款選擇 優惠幅度及折頭比例科學化 付款方式優缺點分析 付款方式引導 付款方式變通 .按揭: 明晰項目按揭資料 盡可能擴大年限至30年 按揭比例 首期款比例科學化及相關策略 按揭銀行選擇藝術 保險公司及條約 公證處及條約 按揭各項費用控制 .合伙股東: 實收資本注入 關聯公司操作 股東分配 換股操作 資本運營 7、商業合作關系 .雙方關系: 發展商與策劃商 發展商與設計院 發展商與承建商 發展商與承銷商 發展商與廣告商 發展商與物業管理商 發展商與銀行(融資單位) .三方關系: 發展商、策劃商、設計院 發展商、策劃商、承銷商 發展商、策劃商、廣告商 發展商、策劃商、物業管理商 發展商、策劃商、銀行(融資單位) .多方關系: 發展商、策劃商、其他合作方 8、工作協調配合 .甲方主要負責人: 與策劃代理商確定合作事宜,簽署合同 完善能有效工作的組織架構和人員配備 分權銷售部門,并明確其責任 全員營銷的發動和組織 .直接合作人:合同洽談 銷售策劃工作對接 銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤 信息反饋 催辦銷售策劃代理費劃撥 工作效果總結 .財務部: 了解項目銷售工作進展 參與重大營銷活動 銷售管理工作,配合催收房款 配合銷售部核算價格,參與制定價格策略 及時辦理劃撥銷售策劃代理費 .工程部: 工程進度與銷售進度的匹配 嚴把工程質量 文明施工??刂片F場形象 銷售活動的現場配合 .物業管理公司: 工程驗收與工地形象維護 人員形象 銷售文件配合 銷售賣場的管理 軍體操練 保安員與售樓員的工作銜接、默契配合 五 銷售培訓 1、銷售部人員培訓-公司背景及項目知識 、詳細介紹公司情況:公司背景、公眾形象、公司目標(項目推廣目標和公司發展目標) 銷售人員的行為準則、內部分工、工作流程、個人收入目標 .物業詳情: 項目規模、定位、設施、買賣條件 物業周邊環境、公共設施、交通條件 該區域的城市發展計劃,宏觀及微觀經濟因素對物業的影響情況 項目特點 A 項目規劃設計內容及特點,包括景觀、立面、建筑組團、 容積率、綠化率等 B 平面設計內容及特點,包括總戶數、總建筑面積、總單元數、單套面積、戶型圖、戶型優缺點、深、寬、高等.

      市場營銷計劃書的內容是什么?

      營銷計劃書是營銷計劃的最終研究結果,是計劃的書面文件,是以顧客或市場為基點的小企業正式計劃文件之一,而且是很重要的文件。為了方便在實際工作中參考,表1列出了市場營銷計劃書的主要內容,并對計劃書的各個部分進行簡要的說明。 這一部分包括市場、產品、競爭、分銷和宏觀環境的背景資料。 1.市場狀況 市場狀況提供的是有關目標市場的主要數據。市場的規模和成長,按過去幾年的總銷售量、各細分市場、區域市場來表示??偷男枨?、觀念和購買行為的發展趨勢。 2.產品狀況 產品狀況反映過去幾年中主要產品的銷售量、價格、邊際收益和凈利潤。 3.競爭狀況 競爭狀況識別主要的競爭對手,他們的規模、目標、市場份額、產品質量、營銷戰略和行動。 4.分銷狀況 分銷狀況對小企業的銷售渠道規模和現狀進行描述。 5.宏觀環境 宏觀環境要對影響小企業產品前途的各種宏觀因素進行分析,包括人口的、經濟的、技術的、政治的、法律的、社會和文化的。 現在小企業的產品經理要從產品線出發,來找出所面臨的主要機會與威脅、優勢和劣勢以及產品線所面臨的問題。 1.機會與威脅分析產品經理要通過各種渠道來明確所面臨的主要機會和威脅。 2.優勢與劣勢分析小企業必需辨別所面臨的優勢和劣勢。 3.問題分析確定小企業所面臨的主要問題。 小企業必須對計劃的目標作出決策,包括財務目標和營銷目標。 1.財務目標 如確定投資收益率、利潤和現金流量等。 2.營銷目標 財務目標必須轉化為營銷目標,才具有可操作性。如銷售收入目標、產品價格、產品銷量目標、市場份額目標以及產品知名度、分銷范圍等,營銷目標要盡量具體化和數量化。 小企業或產品經理要制定營銷戰略。戰略可以用下述結構來表示: 目標市場:中等收入的家庭; 定位:最好的質量,最可靠的性能; 產品線:增加兩種高價格的產品; 價格:高于競爭品牌; 分銷:專業電器商店,力爭進入百貨商店; 銷售人員:擴大10%; 廣告:制定一個新的廣告活動,支持新的兩款高價產品,增加20%的廣告預算; 銷售促進:促銷預算增加15%,增加POP廣告; 研究與開發:增加25%的費用開發更好的產品。 在制定戰略時,產品經理要與企業其他部門進行協商,以保證計劃實施的可行性。 XX世界休閑博覽會贊助計劃包括兩個層次。 1.世界休閑博覽會合作伙伴。 2.世界休閑博覽會贊助商。 每個層次設定了贊助的基準價位。在同一層次中,不同的基準價位也會有所差異,以體現不同行業之間的差別。具體價位將在協商過程中向潛在贊助企業作出說明。 各級贊助商將通過在資金、技術、產品和服務等方面的贊助,支持xx世界休閑博覽會執委會的籌辦工作,支持世界休閑博覽會的舉辦。不同層次的贊助商享有不同的市場營銷權。贊助商在指定地域范圍內享有市場開發的排他權。 (一)開發方式 堅持“公開、透明、公平”原則,根據行業的不同情況采取以下不同的推廣方式。 1.公開推廣:公告通知或公開征集企業贊助意向。 2.定向推廣:向具備技術條件的企業發出征集贊助邀請。 3.個案推廣:與符合技術條件的企業進行直接洽談。 (二)推廣步驟 主要采取以下步驟進行推廣。 1.xx世界休閑博覽會執委會(授權xx世界休閑博覽會有限公司,下同)將征集情況知會企業,向企業征集贊助意向。 2.企業提交贊助意向文件。 3.進行企業資格評審。 4.與企業洽談贊助方案。 5.企業提交正式的贊助方案。 6.提出贊助商候選人。 7.博覽會執委會最后審定贊助方案并授權xx世界休閑博覽會有限公司與贊助商簽訂合約。 在實際操作中,以上步驟可根據需要增加或減少。 贊助企業向xx世界休閑博覽會執委會直接提供有力的資金和實物支持。作為回報,贊助企業將享有相應的權益。以下是執委會給予贊助企業的主要回報方式。

      詳細的市場營銷計劃書及策劃書?。?!

      首先,需要對會展進行簡單的介紹,包括:1.名稱2.主辦、承辦、協辦、特別合作單位及支持商協會3.日期和地點4.展覽時間安排5.主要活動初步安排6.展示內容7.現場管理服務機構及職能 然后,介紹會展的服務項目,比如:服務內容和服務單位 還有參展須知,包括:1.如何辦理參展商證2.布展及撤展規定3.展位規格配備4.特裝布展申請5.布展施工管理6.展位使用及展覽現場管理辦法7.宣傳品管理規定8.安全保衛規定9.展館防火安全管理規定10.展館用電安全管理規定11.展品展具運輸車證的管理辦法 還有設計一些登記,報名用的表格 對展廳技術數據,運費和授權律師也要體現在策劃書里.

      會議計劃書主題關于市場營銷怎么?

      每個公司的情況不一樣.所以這個策劃書只能是一個參考. 1. 執行概要和要領 商標/定價/重要促銷手段/目標市場等。 2. 目前營銷狀況 (1) 市場狀況:目前產品市場/規模/廣告宣傳/市場價格/利潤空間等。 (2) 產品狀況:目前市場上的品種/特點/價格/包裝等。 (3) 競爭狀況:目前市場上的主要競爭對手與基本情況。 (4) 分銷狀況:銷售渠道等。 (5) 宏觀環境狀況:消費群體與需求狀況。 3. SWOT問題分析 優勢:銷售、經濟、技術、管理、政策等方面的優勢力。 劣勢:銷售、經濟、技術、管理、政策(如行業管制等政策限制)等方面的劣勢力。 機率:市場機率與把握情況。 威脅:市場競爭上的最大威脅力與風險因素。 綜上所述:如何揚長避短,發揮自己的優勢力,規避劣勢與風險。 4. 目標 財務目標: 公司未來3年或5年的銷售收入預測(融資成功情況下): (單位:萬元) 年 份 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年 銷售收入 市場份額 營銷目標:銷售成本毛利率達到多少。 5. 營銷戰略 目標市場:- 定位:- 產品線:- 定價:產品銷售成本的構成及銷售價格制訂的依據等。 分銷:分銷渠道(包括代理渠道等)。 銷售隊伍:組建與激勵機制等情況。 服務:售后客戶服務。 廣告:宣傳廣告形式。 促銷:促銷方式。 R&D:產品完善與新產品開發舉措。 市場調研:主要市場調研手段與舉措。 6. 行動方案 營銷活動(時間)安排。 7. 預計的損益表及其他重要財務規劃表 8. 風險控制:風險來源與控制方法。

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